L’Art de la Négociation

Bébé, vous saviez déjà négocier !
Rappelez vous donc !

Vos premiers cris de bébé, vos premiers pleurs, procédaient de la négociation. En échange de leur arrêt immédiat, et du calme qui en découlait, vos parents qui craignaient leur redoublement, vous donnaient de l’amour, ou un «doudou», ou un peu de lait, ou les trois à la fois.
Bref, les deux parties opéraient une transaction «win-win», qui leur permettait in fine de se sentir plutôt satisfaites. Le bébé négocie donc. Il utilise d’ailleurs des tactiques plutôt compétitives, ou conflictuelles, pour amener l’adversaire à céder. Il fait pression, il hurle, il menace. Et ainsi il obtient gain de cause. Ainsi l’être humain, déjà bébé, savait s’exercer à la négociation. Alors, s’il vous plait, ne nous dites pas que vous n’êtes pas entraîné !

La négociation est le propre de l’homme…
Au fait avez-vous déjà vu des animaux négocier ?

On pourrait penser, certes, que les singes négocient un peu, pour une banane, un territoire, ou les charmes d’une femelle. Les oiseaux, un petit peu aussi, lors des parades amoureuses. Les tigres beaucoup moins !
Mais ces comportements sont bien éloignés de la négociation humaine qui est de l’ordre de la stratégie sophistiquée et faite de langage.
Au-delà des impulsions, la négociation implique donc la parole, qui permet l’argumentation, le traitement des objections, l’art de convaincre et celui de conclure. Sachez donc que lorsque vous négociez, vous êtes en train d’exercer une activité spécifiquement humaine.

Imposer, convaincre et… négocier
Distinguez bien ces trois postures

Imposer, c’est vouloir dominer l’autre pour le conduire à vous servir.
Convaincre, c’est persuader l’autre que l’on a raison. Dans le premier cas, quand on impose : on ordonne, dans le second cas, on «vend».
Négocier, ce n’est ni s’imposer, ni convaincre ; ce n’est pas une volonté de domination de l’un sur l’autre ni un exercice oratoire à des fins de persuasions.
La négociation est un échange : on donne pour recevoir, et quand on reçoit, l’autre attend en retour des contreparties.
L’objectif d’une négociation n’est pas d’être d’accord avec l’interlocuteur, mais d’arriver à un accord, ce qui est bien différent, précisément parce qu’on n’est pas… d’accord !

Ne négociez pas si vous n’avez rien…
…À négocier

•Vous voulez une diminution de prix de l’appartement que vous désirez acheter. On vous a déjà fait une bonne réduction, mais vous n’avez prévu aucune contrepartie comme une décision d’achat immédiate ou encore un règlement rapide, voire la promesse d’être un futur souscripteur de l’agence.
•Vous êtes le chef d’une entreprise en grève dont le personnel souhaite une augmentation des salaires. Vous convoquez les représentants syndicaux avec la volonté de ne rien lâcher.
•Ces deux situations s’apparentent aux situations de négociation mais n’en sont pas en fait.
Pour qu’il y ait négociation, il faut que s’opère un échange de concessions et de contreparties entre les deux parties en présence.

Ne soyez pas dans le Tout ou Rien !
Un peu de souplesse ne nuit pas !

La négociation préfère le calcul à l’impulsion, la préparation à la spontanéité, l’argument au sentiment, l’écoute au pur rapport de force.
Lorsqu’on rencontre un différend avec autrui qui conduit à la négociation, on a la tentation de ne rien vouloir céder et d’obtenir raison, coûte que coûte.
On préfère tout ou rien à la partie. On rentre en force dans la relation, et à trop vouloir vaincre, on peut finir par tout perdre. On se méfie alors du compromis que l’on identifie à une défaite.

Mes trois conseils :
1. Ne partez pas en guerre totale lorsque vous allez négocier !
2. Sachez que si vous pensez avoir raison, l’autre à le même sentiment.
3. Comprenez que le compromis n’est pas en soi un signe de faiblesse…

Face à l’enjeu, restez donc enjoué
Et surtout jouez le jeu !

Trois éléments d’ordre psychologiques sont essentiels pour bien négocier :
1. La bonne humeur du négociateur.
2. Son goût du jeu ;
3. sa bonne compréhension de l’enjeu de la «partie» qui se joue.
•Un négociateur déprimé : vaincu avant de commencer, il ira droit dans la défaite !
•Un négociateur n’aimant pas jouer. Il vivra la partie comme un effort, comme une contrainte, et collera à la situation sans distance.
•Un négociateur aveugle ou sourd à l’enjeu de la situation. Il perdra de vue ses intérêts et perdra en cours de route l’essentiel – le gain dont il est question, les objectifs de la partie adverse – tant sa concentration sera faible !

Les cinq qualités du négociateur
Évitez d’être pleutre, mauvais en calcul, sans aucune distance, sourd et prétentieux

Vous devez développer, au contraire, cinq qualités décisives pour réussir une négociation.
1. Le sang-froid : vous devez en effet conserver votre calme, ne pas être débordé par vos émotions.
Contre exemple : votre interlocuteur a sorti de son chapeau un chiffre que vous n’aviez pas anticipé ! Ou… soudain en difficulté, il vous assène une petite attaque bien personnelle. La colère monte alors…
2. L’art du calcul : il vous faut manier les chiffres tant avant la négociation que pendant.
Contre exemple : vous vous embrouillez dans les calculs, vous confondez le brut et le net, le hors taxes et le TTC, vous vous trompez d’un zéro…
3. Le sens du recul : considérez donc la négociation comme un jeu, dont on sort (en règle générale) vivant !
4. La pratique de l’écoute : vous devez écouter les arguments de l’autre pour les contrer si nécessaire.
Contre exemple : pendant que votre interlocuteur parle, vous préparez vos propres arguments…
5. La maitrise de la stratégie : tracez un plan en imaginant les obstacles et toutes les ruses pour les franchir !
Contre exemple : vous allez à l’entretien de négociation les mains dans les poches en vous fiant à votre génie de l’improvisation !

Valentin P.

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